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终端门店销售人员想要把销售工作做得出色，绝非易事。至关重要的一步——报价。做好这一步，就要了解到对方的心理及需求。人的需求可分两种：精神需求和物资需求。但对于需求，可投非。其所好。人人都爱听故事，无可厚销售员可抓住这点，通过讲故事拉近与客户之间的距离。而在报价时，也需用上这门技巧。直降15%和立减300元，哪个 有吸引力？用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，不如直接告诉顾客，今天买能便宜300块钱 加直接有效。当顾客说：你们家的产品太贵了。有些销售人员就会跟顾客做引导：我们家这款产品确实比别人贵了200块，但我们家的这款产品能用五年，每年也就多花了40块，相当于每个月多花了3.33元，每天才多花0.11元。每天多花0.11元，就能买到这么好的产品，您说划算不划算，价格分摊法是在，化整为零，将数据小化。如果跟顾客说：我们的产品能使用8000个小时。顾客听得懂吗？这里有两个问题：第一个问题是：没有对比你没有告诉顾客别人家能用多少个小时， 是用多少个小时，所以8000个小时时间长还是短，我没有概念。第二个问题是：你没有让顾客听明白8000个小时是一直用还是累加起来，应该化整为零，像卖房子的销售人员一样，你可以这样说，像您家里一般每天用3-4个小时，我们就按照4个小时计算吧，您可以用6年时间，只有这样将数据简化，才能让顾客听的懂，听得明白。某空调销售人员的销售说辞：我们的空调超静音17分贝，顾客是没有感受的，要想让顾客有感受，你就可以使用打比方的方法。