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爱弗瑞服饰是一家多年专注于服装折扣店货源发及运营的综合服装企业。企业历史可以追溯到上个世纪90年代，爱弗瑞引进国外奥特莱斯（outlets） 品牌特卖形式，同步确立中国品牌女装折扣翘楚品牌的发展方针，经过多年买手网络的建立，于2007年爱弗瑞正式建立属于自己的品牌折扣服装店铺运营团队。从专柜供应商到品牌折扣货源批发商，再到终端店铺规模营运商，爱弗瑞累积了十余年品牌折扣服装的运营经验！

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品牌折扣女装走份：如何管理好客户的心理账户

学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序。终端 人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答?举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，这人是不是神经有 啊。第二次见面的机会肯定没有了。其实，终端导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”，肯定是最后要说的话。对终端导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们 容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于 的终端导购来讲，就要巧妙的化解顾客一开始的询价，比如：“我知道您对价格很关注，这款产品的价格确实很高，我们大家挣钱都不容易，肯定要选一款称心如意的产品，除了价格以外，我们 应该关注产品的质量和品质，来，我给您讲讲这款产品的主要优点…….”。

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品牌折扣女装走份延伸阅读：如何管理好客户的“心里账户”

做减法，不做加法——产品的介绍顺序。终端的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。对终端导购人员来讲，应该是按低—中-高的顺序介绍产品，还是高—中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。 的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍 贵的产品，即使顾客不买 贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。而按低-中-高的“加法”介绍方法， 的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。终端导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用 的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进 产品的销售，但无形中增大了 产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。物以稀为贵——稀缺气氛的创造。当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出 的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。