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导购在感觉到顾客对展示的物品感兴趣后可以不知不觉地、巧妙地将话题由讨论商品的一般性能，转移到这一物品可如何满足顾客的具体需求上来。换句话说，导购员要将顾客推进到购买过程的下一阶段。比如，如果发现顾客对正在展示的式样不很满意，导购员可以多展示一些款式并强调不同样式的优点。谈话的艺术还意味着导购员有通过 的一系列论证说服顾客的能力，这一系列论证和解数学题时采用的严密的、富有逻辑的推论不同。比如一位顾客要买服装送人。导购员应将他的注意力放在服装是否新颖、是否时髦，品牌响亮，拿得出手，有品味，后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。如果选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的实用性。导购若想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，如果导购员针对其中的一个或几个说一些有分量的话，那么会令人信服得多。另外，如果对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得导购员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。一般说来，疑问句比肯定句 能打动人心，尤其是否定疑问句， 能体现出导购员对顾客的尊重。肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果 。比如导购员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得 产品的颜色都比较深沉，与您气质，身份，使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。