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这种情况下，经销商一定要本着“有所不为才能有所为”的思想，综合评估自己的资源后，再确定自己的铺货目标，考虑那些有潜力或者容易操作的渠道和区域，先集中资源把这些区域和渠道做起来，发展自己的 批根据地，暂时放弃其他潜力稍弱的区域和渠道。等 批根据地成功建立后，再考虑第二批、 批根据地的开拓。这个思路乍看起来与思路一是矛盾的，其实思路二以思路一为前提，即经销商一旦确定了自己的目标根据地，就要集中资源全力以赴，在目标根据地采取飞机播种的方式，进行全面客户拜访，并与意向性客户进行合作。在合作过程中再发现一些目标客户，进行重点培养。这个思路重点是针对批发市场客户，运作过程中需要销售人员对整个批发市场所有客户进行一次全面的拜访，派发产品宣传资料、高分销价格、销售人员名片，确保批发市场的所有客户都接到产品信息。这其中就会有客户表示出合作意向，销售人员要趁机进行重点谈判，实现合作，并对其进行重点培育和支持。“广泛播种”可以发现有潜力的目标客户，同时也为后期批发市场的再分销创造了认知条件。很多经销商经销的品牌都要进入区域的KA卖场进行销售，这就涉及对KA卖场的入场谈判问题。根据KA采购人员的工作方法，谈判初期他们一定会挑三拣四，把谈判筹码放得很高：毫不留情地告诉经销商“我们 不考虑你这个品牌”，开出天价的入场费，要求高额返点和费用支持。这是采购人员的职业习惯，为自己的老板获得更多的费用、更低的价格、 惠的条件是其职责所在。