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导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用 的产品吸引顾客留店。而按低－中－高的“加法”介绍方法， 的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理账户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。这样做，可能促进 产品的销售，但无形中增大了 产品的销售难度。而导购还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。当顾客感觉自己购买的产品数量非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出 的价格。“数量有限，售完为止”，“后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理发生微妙的变化，促成高价产品的销售。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理账户上， 的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些 的场所里的高价产品的定价是合理的。 的导购人员，必定是会卖 、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理账户”的专家。如果，顾客购买能力不够，不属于 消费群体，没能买 、高价的产品，那不是终端导购的错。如果顾客购买能力很强，属于 消费群体，导购没有成功地向他成功地推介并让他购买 产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那 是导购的错。