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在我们的学员中，大一单的销售件数是184件（当然，非批发、非团购）。那么，怎么样才能做大单呢？其实，大单并不难！我们在一堂大单公开课上，对学员进行过多次相同问题的调研：你近一天总共接待了几个顾客，试穿的有几个，这些试穿的顾客中，总共试了几件，成交了几个顾客，成交了几件。近一次公开课上，来自同一品牌的两位学员都回答了这个问题。 位学员（我们称为学员A）回答说，她近一天有4位顾客试穿，试穿了7件，有2位顾客成交； 位学员（称为学员B）回答说，她近一天有4位顾客试穿，试穿了12件，有2位顾客成交。那么，这两位学员的试穿顾客和成交顾客数是都是一样的，其成交结果是怎样的呢？学员A的成交件数是4件，而学员B的成交件数是7件。也就是说，在这一天当中，学员A的连带率是2，而学员B的连带率是3.5。如果你接待的试穿的顾客中，平均试穿件数是3件，连带率几乎不可能超过1.8。而在90%以上的情况下都是，试穿件数越多，连带率越高。试穿件数和连带率成正比。所以，要想提升你的连带率、客单价，第一步、也是简单的，先提升鼓励顾客的试穿件数，连带率自然会有一个大幅提高。请关注这个名词——平均顾客试穿件数！如何成大单？基本的原则就是要鼓励顾客多试。可是顾客多试了就会多买吗？不一定，所以你需要做到，从多选一到多选多！一位顾客进店后，看上了一件西装，试完以后感觉还不错，但似乎还欠缺点什么。于是导购又拿了一件西装，这位顾客试完以后感觉好象与之前那款各有利弊。接着又继续试了其他款式的西装。这种一直试穿顾客进店时的初始需求产品，就是典型的“多选一”！这种方法，不仅很难产生大单，甚至会增加顾客的犹豫、反而容易跑单。