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因此，对这类客户经销商一定要一边精心准备反复谈判，一边要对其竞争对手或者周边连锁店进行入场谈判。通过快速实现其竞争对手和周边店面的铺货、 和产品展示，促进KA卖场接受产品入场。当然这个环节的操作要由较专业的KA卖场销售人员来做，他们需要不断地与KA卖场采购人员进行谈判，要有一定的耐力和方法。经销商要根据区域市场的特点、所经销产品的定位以及竞争对手情况，分别确定哪些产品适合哪些渠道销售、哪些产品之间可以互补、哪些产品可以用低毛利冲高销量、哪些产品可以用来体现品牌形象。经过仔细分析，可以分别设定不同的产品组合。比如，针对传统渠道，制订一个产品组合并结合合理的铺货 提高其接受度；针对单一渠道，也可以考虑以具有竞争优势的产品打 的倒“T”形铺货模式，快实现铺货并让客户感觉到产品能很快销售，为下一步的回货制造 的机会和 低的交易成本。这个环节建议经销商和厂家的销售人员一起确定，因为厂家对产品有较好的定位，甚至能告诉经销商在相关区域已经表现出来哪些渠道的哪些产品能快速销售，这样就可以避免经销商组合搭配产品的过分主观性。很多经销商都在自己的区域打拼多年，手中也拥有一两个较强势的 品牌，这是经销商好的渠道资源，经销商要充分利用，以快速实现新品的铺货。方法有很多，如直接利用自己当前经营的成熟 产品，将新品捆绑向客户铺货，促使客户接受。比如：将新品铺货奖励用的奖品设定为自己的成熟产品；将新品强行签入与下游客户合作的分销合同中，利用手中 品牌的分销权促使下游客户做新品分销。