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　　做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

　　你很容易判断他是否已经进入到这个状态了——他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱，看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。

　　例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么什么问题。

　　那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

　　成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他成交。要不然，他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

　　封闭式提问是指提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个 中进行选择。比如，“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

　　限制性提问也有好坏之分。以沙发为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但还不算很好的问题，应该问：“你是要这件灰色的还是蓝色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户 痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。